如何通過網(wǎng)絡(luò)營銷擴(kuò)大銷售?

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??????? 據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的《第23次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示:截至2008年底,中國網(wǎng)民數(shù)已達(dá)到2.98億,網(wǎng)民人數(shù)穩(wěn)居世界排名第一。我國互聯(lián)網(wǎng)普及率也以22.6%的比例首次超過21.9%的全球平均水平。

  這一組數(shù)據(jù)意味著什么呢?意味著隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,網(wǎng)民數(shù)量的不斷增多,網(wǎng)絡(luò)營銷,這一潛力巨大、尚待摸索的營銷模式,將會越來越發(fā)揮著重要的市場推動(dòng)作用,將成為一個(gè)新的銷售增長點(diǎn),那么,企業(yè)應(yīng)該如何通過網(wǎng)絡(luò)營銷來擴(kuò)大銷售呢?

  細(xì)分你的產(chǎn)品市場,鎖定目標(biāo)顧客。沒有任何畫冊設(shè)計(jì)公司一款產(chǎn)品,能夠滿足所有的消費(fèi)者,因此,面對著眾多的互聯(lián)網(wǎng)潛在顧客,我們必須要細(xì)分市場,聚焦我們的目標(biāo)顧客,并以此作為開展網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)和前提。比如,你的目標(biāo)顧客在哪個(gè)年齡層次、知識結(jié)構(gòu)、收入水平、分布行業(yè)、喜歡哪些訊息渠道、消費(fèi)構(gòu)成是怎樣的,一般在哪些渠道進(jìn)行購買,產(chǎn)品與顧客的匹配度如何,他們是否經(jīng)常上網(wǎng),上網(wǎng)的頻率如何,上網(wǎng)后他們一般都瀏覽哪些網(wǎng)站或者訊息等?只有把自己的目標(biāo)市場及顧客搞清楚了,也即只有瞄準(zhǔn)了自己的目標(biāo)顧客,開展網(wǎng)絡(luò)營銷才能有根基,才能不讓預(yù)算打水漂。

  選擇適合你目標(biāo)顧客的產(chǎn)品形式。網(wǎng)民相對于普通消費(fèi)者來說,往往具有年輕、有文化,消費(fèi)時(shí)尚,追求個(gè)性等諸多特點(diǎn),因此,針對這一群體,常規(guī)的產(chǎn)品肯定很難憾動(dòng)其心,作為企業(yè),必須要選擇適合目標(biāo)顧客的產(chǎn)品。一個(gè)完整的產(chǎn)品包括核心產(chǎn)品(比如核心功能)、形式產(chǎn)品(比如包裝)、附加產(chǎn)品(比如服務(wù)),企業(yè)要想在網(wǎng)絡(luò)上更好地銷售,就一定要打造完整產(chǎn)品概念,這支產(chǎn)品首先要有內(nèi)涵,要能滿足網(wǎng)民顧客的物質(zhì)和精神需求,同時(shí),要便于運(yùn)輸,有合適的包裝形式等等。比如,蒙牛在新浪網(wǎng)上推廣特侖蘇產(chǎn)品,通過“并不是所有的牛奶都可以叫特侖蘇",“尊貴出行,樂享人生"的產(chǎn)品訴求,瞄準(zhǔn)“品味成功人士",通過文字和畫面(網(wǎng)絡(luò)視頻)進(jìn)行集中轟炸,就將適合目標(biāo)顧客的產(chǎn)品完整地呈現(xiàn)在顧客面前,取得了較好的推廣效果。

  網(wǎng)絡(luò)營銷,定價(jià)要講究方法與技巧。網(wǎng)絡(luò)銷售,定價(jià)建議遵循如下準(zhǔn)則:一、要比傳統(tǒng)渠道銷售略微便宜些。很多網(wǎng)民之所以選擇網(wǎng)上訂購,除了方便、省事,節(jié)省時(shí)間外,還有一個(gè)很重要因素是網(wǎng)上產(chǎn)品價(jià)格較常規(guī)渠道要低,這也是吸引網(wǎng)民青睞網(wǎng)購的一個(gè)核心原因,這方面可以通過打折的形式來體現(xiàn),畢竟打折后還可以再恢復(fù)。但幅度不可太大,一方面單件網(wǎng)購產(chǎn)品運(yùn)送成本高,其次,如果兩種渠道價(jià)格差別太大,會引發(fā)渠道沖突,當(dāng)然,如果廠家擔(dān)心網(wǎng)上銷售與傳統(tǒng)渠道價(jià)格問題不好解決,也可以分產(chǎn)品、分畫冊設(shè)計(jì)公司渠道進(jìn)行運(yùn)作。二、在定價(jià)方面,對于單件產(chǎn)品價(jià)格不高的產(chǎn)品,可以采用尾數(shù)定價(jià)法,其好處是:一、讓人感覺便宜。標(biāo)價(jià)29.9元和30.1元的商品,雖然僅差0.2元,但前者給消費(fèi)者的感覺是還不到“30元",而后者卻使人產(chǎn)生“30多元"的想法,因此前者可以使消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品品價(jià)格低、便宜,更令人易于接受。二、讓人感覺廠家很認(rèn)真。帶有尾數(shù)的價(jià)格會使消費(fèi)者認(rèn)為企業(yè)定價(jià)是非常精細(xì)、精確的,連零頭都算得清清楚楚,進(jìn)而會對商家或企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生一種信任感。但需要注意的是,由于互聯(lián)網(wǎng)銷售無疆界、無區(qū)域限制,因此,定價(jià)時(shí)要遵循區(qū)域民族習(xí)慣、文化傳統(tǒng)和價(jià)值觀念等,比如,“8"字作為價(jià)格尾數(shù)就比較受歡迎,諧音“8"即“發(fā)",喻函吉祥如意;但諸如“4"及西方國家的“13"被視為不吉利,因此在網(wǎng)上定價(jià)時(shí)要盡可能地避開。當(dāng)然,對于大宗、單價(jià)較高的產(chǎn)品,也可以采取整數(shù)定價(jià)法,通過不找零以方便顧客,體現(xiàn)更大的價(jià)值感。

  推廣形式多樣化:網(wǎng)上銷售的形式有很多,為了達(dá)到最大化的銷售目的,企業(yè)需要全方位、立體式、多樣化的推廣方式??梢圆扇〉耐茝V形式有:一、可以在專業(yè)商業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布信息或者建立網(wǎng)上商店。比如,在阿里巴巴上發(fā)布產(chǎn)品信息,也可以在淘寶網(wǎng)登機(jī)注冊進(jìn)行交易。二、可以在行業(yè)網(wǎng)站發(fā)布廣告信息,或者招商信息。比如,如果是啤酒產(chǎn)品,就可以在啤酒工業(yè)信息網(wǎng)、啤酒世界等網(wǎng)站上進(jìn)行發(fā)布,也可以在一些行業(yè)協(xié)會辦的網(wǎng)站上進(jìn)行產(chǎn)品或廣告發(fā)布等。三、通過發(fā)送郵件進(jìn)行銷售,將相關(guān)產(chǎn)品信息或者自建專業(yè)網(wǎng)站通過發(fā)送郵件的方式,進(jìn)行專業(yè)推廣,但需要注意的是,在鎖定了目標(biāo)顧客群體之后,盡量不要毫無新意地群發(fā)信息,以免讓目標(biāo)受眾當(dāng)成垃圾郵件而刪掉。比如,企業(yè)可以先了解一下顧客群體,如果能找到其中關(guān)鍵人物(Key man)會更好,這樣信息的發(fā)送會更有針對性,收看的幾率會更大。四、QQ或者M(jìn)SN等工具。通過QQ或者M(jìn)SN信息交流平臺,也可以與目標(biāo)顧客構(gòu)建一種交流的平臺,通過發(fā)掘客戶需求,滿足客戶需求,甚至引導(dǎo)戶需求,從而把潛在的顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的顧客,擴(kuò)大網(wǎng)上銷售的份額。比如,某粥屋開業(yè)后,老板就通過送粥上門的方式(主要是寫字樓),廣泛收集顧客QQ信息,建立QQ群,開展QQ訂購,以及通過QQ交流收集顧客對于產(chǎn)品的意見、建議等,對于客戶異議,及時(shí)地進(jìn)行反饋,從而不僅節(jié)省了溝通的成本,而且還通過口碑營銷,不斷地?cái)U(kuò)大了顧客群體。

  網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)很重要。很多企業(yè)在做網(wǎng)上銷售時(shí),很容易犯的一個(gè)毛病,就是重銷售,輕服務(wù),結(jié)果造成一錘子買賣居多,甚至?xí)霈F(xiàn)有關(guān)產(chǎn)品、售后服務(wù)糾紛等。這都是企業(yè)需要擯棄的。要想長久地利用互聯(lián)網(wǎng)做好產(chǎn)品銷售,線下的服務(wù)更需要加強(qiáng)和規(guī)范。包括以下幾個(gè)方面:一、產(chǎn)品質(zhì)量。為何一些產(chǎn)品交付時(shí),會產(chǎn)生客戶不愿意付款的現(xiàn)象,很多時(shí)候,是因?yàn)榫W(wǎng)上發(fā)布的產(chǎn)品與實(shí)際產(chǎn)品有出入,因此,廠家在進(jìn)行網(wǎng)上兜售時(shí),千萬不可夸大產(chǎn)品的功能,或者隨意改變產(chǎn)品的包裝形式,防止客戶不認(rèn)賬。二、產(chǎn)品配送。一般在網(wǎng)上都有具體的配送時(shí)間,作為廠家,一定要協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商、分銷商(配送商)或者物流公司,按照約定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)將產(chǎn)品送達(dá),如果因?yàn)榉N種因素,而沒有及時(shí)送達(dá),那么就應(yīng)該按照協(xié)議約定,進(jìn)行賠付或者補(bǔ)償。三、處理客戶異議。網(wǎng)上銷售產(chǎn)品,一旦回落到現(xiàn)實(shí)當(dāng)中,難免產(chǎn)生異議,面對各種各樣的顧客以及形形色色的異議,作為廠家客服畫冊設(shè)計(jì)公司人員一定要認(rèn)真對待,本著“顧客至上"的宗旨,耐心處理,百問不厭,原則性、靈活性相結(jié)合,爭取客戶最大化滿意。經(jīng)濟(jì)學(xué)當(dāng)中有個(gè)“250定律",也就是說,你讓一個(gè)客戶滿意了,他/她身邊的250人也許會成為你的客戶或者潛在客戶,他們會成為你的免費(fèi)宣傳員,反之,如果你得罪了一個(gè)顧客,也就相當(dāng)于得罪了250個(gè)潛在的顧客,更何況是網(wǎng)上銷售,一旦出現(xiàn)不滿意,就有可能會出現(xiàn)顧客發(fā)帖到網(wǎng)上,從而火上加油,讓企業(yè)很受傷。因此,廠家要想做好口碑營銷,就一定要重視網(wǎng)絡(luò)銷售后的各項(xiàng)服務(wù)工作。

  總之,不論你是否承認(rèn),網(wǎng)絡(luò)營銷都以不可逆轉(zhuǎn)的趨勢沖撞著人們的消費(fèi)理念,網(wǎng)上銷售也必然會成為企業(yè)營銷新藍(lán)海,但企業(yè)要想做好網(wǎng)絡(luò)銷售,就一定要鎖定好目標(biāo)顧客,然后選擇合適的產(chǎn)品,只有質(zhì)量有保證的產(chǎn)品才能長久銷售,同時(shí),推廣方式一定要多樣化,傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道可以互補(bǔ)及相得益彰,并且,還要做好售后服務(wù),增加客戶的重復(fù)購買,只有如此,企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售才能逐步成熟,不斷地取得更好的銷售業(yè)績。

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